Как определить ценность клиентов для роста бизнеса
Индустрия интернет-эквайринга мчится, как скоростной поезд, и за билет в этот вагончик борьбы за клиентов порой приходится платить временем, нервами и потерянной выручкой. В компании TipTop Pay Kazakhstan мы, как и многие другие, когда-то ставили себе цель: «Больше клиентов — больше успеха». Казалось бы, всё просто. Но очень скоро мы поняли, что количество клиентов вовсе не равно качеству результата. Именно с этого момента начался наш путь к стратегическому подходу в определении ценности клиентов и работе с их сегментами. Почему важно выбирать клиентов, которые приносят вам ценность? На ранних этапах мы строили работу по принципу «все и сразу». Основной задачей было как можно быстрее расширить клиентскую базу. Казалось, что чем больше подключенных мерчантов, тем лучше для бизнеса. Однако с ростом количества клиентов выручка не росла так, как хотелось бы. Мы часто заключали сделки с небольшими или нерентабельными компаниями, которые, хотя и добавляли числа в статистику, не приносили существенного дохода. Мы не проходили специальных обучений и тренингов. Мы смотрели на цифры, думали как их изменить и экспериментировали. Так мы научились ежеквартальному планированию. Понятно, что это не инновационный инструмент, но нужно понимать, что когда ты приходишь в новую сферу, в ней есть свои правила и особенности. Чтобы разобраться в специфике нашей ниши, нам потребовалось время и множество гипотез, которые мы тщательно тестировали. Мы не пошли на тренинги по тайм-менеджменту и стратегическому мышлению. Мы просто открыли наши отчёты, вздохнули и начали экспериментировать. Да, ошибок было много, но именно они привели нас к внедрению квартального планирования. Как мы внедрили стратегическое планирование? После внедрения стратегического планирования мы начали задаваться вопросами: окупит ли конкретный клиент наши вложения в него? Можем ли мы закрыть его основные потребности? Как будут меняться его запросы с течением времени? Эти вопросы позволили нам переосмыслить наш подход к выбору клиентов. Эти вопросы стали краеугольным камнем для нового подхода к выбору клиентов. Теперь раз в квартал мы создаём портреты клиентов и оцениваем их по ключевым критериям: Затем каждый член команды берёт свою часть анализа и проводит исследование. Это помогает держать руку на пульсе рынка и подходить к каждому клиенту с глубокой экспертизой. Важно, чтобы вся команда понимала: стратегия — это не про «всё и сразу», а про умение расставлять приоритеты и уделять больше времени действительно значимым задачам. Как стратегическое планирование помогло увеличить выручку? Пример из практики показал, насколько важны правильный выбор клиентов и оценка ценности. Простой пример: раньше у нас было много мелких мерчантов, которые в совокупности приносили меньше дохода, чем один крупный игрок. Мы заключили несколько сделок с крупными клиентами, которые генерировали выручку в разы больше, чем десятки мелких мерчантов. Эти 2-3 крупных клиента позволили нам не только выполнить, но и перевыполнить квартальные планы. Таким образом, ключевым фактором стал не просто объём клиентской базы, а качество взаимодействия и точная оценка клиентов, которые вносят значительный вклад в развитие бизнеса. Что нужно учитывать при стратегическом планировании? Если мысль о сложных стратегических методологиях вызывает у вас желание пойти попить кофе — расслабьтесь. Всё намного проще. Главное — понять, какого клиента вы хотите привлечь: После того как вы определили портрет клиента, нужно активно искать тех, кто соответствует этим критериям. Заключение Сегодня ситуация на рынке постоянно меняется, и планирование на полгода вперед часто кажется рискованным в нашей сфере. Но квартальные планы помогают не только выстроить конкретный пул задач, но и дают чёткие ожидания по выручке. Стратегическое планирование стало для нас инструментом, который не просто улучшает показатели, но и даёт ясное понимание, с кем работать дальше. Конечно, мы ещё в начале своего пути, мы только учимся и все ещё активно экспериментируем. Но одно мы знаем точно: правильный выбор клиентов — это фундамент успеха бизнеса! Автор: ведущий менеджер отдела продаж TipTop Pay Kazakhstan — Гусеинов Руслан Тахирович Какими будут комиссии на эквайринг в Казахстане? ProstoPOS: чем он выгоден бизнесу О трендах рынка безналичных платежей