Как запустить полноценный цифровой банк за шесть месяцев

Кейс Home Credit Bank и red_mad_robot Central Asia. Часть 1

Рассказываем, как удалось уложиться в рекордные сроки и с нуля запустить полнофункциональный цифровой банк, управляя командой из 70+ человек.

Кто клиент

Home Credit Bank – банк с сильной экспертизой в потребительском кредитовании и активной партнёрской базой в 119,6 млн клиентов по всему миру.

1. Входит в топ-10 банков по количеству розничных клиентов.
2. Активы на 1 февраля 2023 года — 538 млрд тенге, собственный капитал — 132,8 млрд тенге.
3. 426,9 тыс. пунктов продаж и офисов обслуживания по всему миру.

К лету 2022 года банковский рынок для МСБ в Казахстане стал меняться из-за ухода нескольких крупных игроков, которые занимали топ-рейтинги и предоставляли готовые решения и сервисы для МСБ, — «Альфа-Банк», SME Banking, Сбербанк. Освободилась ниша, быстро и качественно заняв которую, банки получили бы преимущество среди конкурентов.

Меньше года назад в структуре Home Credit Bank появилось направление МСБ — с приходом экс-команды Digital SME «Альфа-Банка» во главе с Дамиром Какиевым как лидером бизнеса и Ариной Лепиховой как лидером по диджиталу. До этого группа строила бизнес только на работе с физлицами. Выбирая компанию для создания нового продукта, банк проанализировал опыт разных технологических компаний в разработке и запуске похожих приложений. Выбор пал на red_mad_robot Central Asia как компанию, которая может зайти в проект как полноценный цифровой партнёр, который не просто выполняет поставленную задачу, но вовлекается во все аспекты проектирования продукта от анализа рынка с бизнес-кейсом до разработки и запуска.

«Мы видели на рынке большие перспективы для нового продукта Home Credit Bank. У нас была большая накопленная экспертиза работы с предпринимателями в Казахстане как со стороны бизнеса, так и со стороны разработки, и на всех этапах проекта мы привлекали ведущих экспертов, которые помогали проводить исследования, писать стратегии и осуществлять разработку», — отметила Агиис Конкабаева, CEO red_mad_robot Central Asia.

Задача: создать полнофункциональный банк для предпринимателей с нуля на конкурентном рынке в сжатые сроки

Миссия команды МСБ Home Credit Bank – помогать предпринимателям развивать свой бизнес. Для компании это означало запуск нового направления бизнеса — создать высококонкурентный цифровой банк, который решал бы все задачи предпринимателей наилучшим способом.

«Гибкость и быстрая реакция на изменения и вызовы рынка — ключевые факторы для успешного роста показателей бизнеса. Тренды развития финтеха открывают для банков огромные возможности для развития сервиса и увеличения клиентской базы. Самое важное здесь — уметь адаптировать существующие и запускать новые продукты на стыке бизнес-задач, потребностей пользователей и технологических возможностей», — считает Арина Лепихова, Head of Digital SME Home Credit Bank.

На рынке Казахстана почти 2 млн предпринимателей, 1,6 млн из них — представители малого бизнеса, более 300 тыс. — мерчанты. Все они активные банковские пользователи, но большая часть обслуживается в 2–4 банках, потому что ни один из существующих не закрывает все потребности.

Задача стояла, казалось бы, невыполнимая — запустить приложение чуть меньше, чем за полгода со старта разработки, создав клиентский опыт высокого уровня, а все три главных ценностных предложения должны были заработать одновременно и одинаково хорошо. Средняя норма по рынку на создание такого продукта — 2,5 года, и процесс обычно развивается итерационно.

«Создавать очередной дэйли-банк не было смысла — нужно было идти от потребностей пользователя увеличивать выручку», — рассказывает Агиис Конкабаева, СЕО red_mad_robot Central Asia.

В поиске лучшего способа закрыть ключевые потребности предпринимателей строили логику приложения на четырёх аспектах:

1. Взять на себя рутину, связанную с финансовой деятельностью.
2. Упростить взаимодействие с нефинансовыми сервисами и помочь развивать бизнес.
3. Предложить сложные конкурентные продукты: ВЭД и валютные контракты.
4. Упаковать эту функциональность в удобный и качественный сервис.

Банк при этом получал новое направление бизнеса под ключ, новых клиентов из сегмента МСБ и повышал лояльность существующих клиентов.

«МСБ – это то, что нас мотивирует. В Казахстане почти 2 млн малых компаний, 400 тыс. открывается ежегодно. Почти 4 млн казахстанцев заняты в этом секторе. Электронная коммерция растёт на 80% в год, уровень безналичного оборота составляет около 85%», — пояснил Дамир Какиев, руководитель блока МСБ в Home Credit Bank.

Конечный продукт

В первом релизе Home Credit Bank и r_m_r CA запустили новый цифровой банк, который помогает пользователям вести дела в одном приложении. В его функциональность вошли:

1. Базовый дэйли-банкинг,
2. Возможность вести ВЭД и заключать валютные контракты,
3. Личный кабинет продаж.

Постепенно команда банка планирует развивать веб-направление для крупного бизнеса, расширить функциональность ВЭД автоматизированным валютным контролем и поступающими платежами из-за рубежа. А ещё — запустить онлайн-бухгалтерию: автоматический расчёт и уплату налогов, кадровое администрирование и первичную документацию.

Этапы развития проекта

Проект развивался в три этапа:

1. Аналитика рынка, продуктовое исследование и бизнес-кейс,
2. Проектирование,
3. Разработка.

На каждом из этапов команда r_m_r CA привлекала лучших специалистов рынка. Экспертиза и многолетний опыт в цифровом банкинге CEO Агиис Конкабаевой помогли построить процесс правильно — в первые месяцы к бизнес-анализу, проектированию и построению всех CJM подключался весь управленческий состав red_mad_robot Central Asia и red_mad_robot МСК.

Анализ рынка и продуктовое исследование: базовые фичи и уникальное предложение для предпринимателей

Анализ рынка показал, что сегмент МСБ — максимально динамичный по росту в Казахстане, на него приходится примерно треть ВВП страны (36% по данным 2022 года), рынок e-commerce ежегодно растёт, а в розничной торговле активно развиваются цифровые банки — восходящим трендом становятся нефинансовые сервисы.

Совместно команда банка и r_m_r CA определили глубинные потребности пользователей и сформулировали гипотезу продукта. Провели глубинные интервью с B2С- и B2B-предпринимателями из крупных городов Казахстана в торговле и услугах, составили портрет клиента и вот что обнаружили:

1. Пользователей привлекает наличие рассрочки. Но комиссия часто невыгодна для продавца, поэтому есть потребность в оформлении рассрочки в формате подписки.
2. ВЭД и трансграничные переводы сейчас – это долго, дорого и неудобно. Есть запрос на банк для внешней торговли с удобными и выгодными международными переводами на максимальной скорости.
3. Переводы между юрлицами требуют использования ключей ЭЦП и доступа к ПК. А должны быть такими же простыми, как между физлицами, и осуществляться без задержек — с моментальной отправкой и зачислением.
4. Режим работы банков не синхронизирован с образом жизни предпринимателя. Работают только в будни, поэтому критически важные операции для бизнеса нельзя сделать в выходные или в вечерние часы.
5. У каждого банка свой QR и внушительная комиссия, а транзакции при переводе занимают много времени — продавец и покупатель теряют время и деньги. Поэтому актуальна возможность принимать платежи от физлиц, независимо от банка покупателя и с разумной комиссией, приём средств по QR со счёта любого банка и мгновенное зачисление.
6. Предприниматели тревожатся при контрактации и взаимодействии с юрлицами из-за недостатка экспертизы. Поэтому есть потребность в банке-партнёре, который разделяет с бизнесом ответственность и риски, помогает заключать договоры с контрагентами на своей платформе, информирует о ходе контракта и следит за исполнением обязательств.

Поэтому ценностное предложение нового продукта основывалось на трёх главных функциях:

1. Простые и быстрые переводы между юрлицами.
2. Международный банк, лучший для ВЭД: удобные и выгодные трансграничные переводы.
3. Личный кабинет продаж, который помогает отслеживать статистику и увеличивать обороты бизнеса с помощью программ рассрочки.

«Результат работы Home Credit Bank и red_mad_robot Central Asia показывает, что в условиях быстрой перестройки рынка можно даже в сжатые сроки запускать прорывные продукты, принимая эффективные решения вместе с лучшими экспертами. И быстрыми темпами продвигать рынок Казахстана на мировой уровень», — отметила Агиис Конкабаева.

О лучших на рынке пользовательских сценариях, экспериментальной дизайн-концепции, трендовом техническом стеке Flutter и прогрессивной микросервисной архитектуре читайте во второй части материала.